Voglio iniziare un viaggio insieme a te tra il “Valore e il prezzo”, di quelli stile Indiana Jones, tra coccodrilli, tribù cannibali e sotterranei con tesori nascosti.
Il nostro viaggio mirerà a conoscere i “dietro le quinte” del mondo finanziario e i suoi attori, per capire come sei visto dal sistema bancario e in che modo evitare le “mine vaganti” e i “calici di vino avvelenati”.
Ogni qual volta incontreremo dei termini chiave o poco conosciuti, sarà mia cura aprirti al loro vero significato .
Vedremo quindi l’ immenso mondo della finanza esplorandone le fitte giungle e i sentieri più misteriosi. Ovviamente poni tranquillamente le tue domande e osservazioni scrivendo un tuo commento alla fine dell’ articolo!
Vorrei partire subito con il primo importantissimo scenario in cui ti muovi quando ti approcci al sistema bancario. Questa che tra poco ti spiegherò è l’ origine di tutto quanto vedrai dopo, rappresenta ciò che il sitema non ha vantaggio a spiegare. I motivi li capirai strada facendo. Quindi possiamo considerarla un’ informazione chiave che risponde alla domanda: “Sei un cliente Valore o un cliente prezzo?”
Da questa, tutto deriva, ma soprattutto appresa questa, le tue conoscenze e convinzioni non saranno più le stesse!
Immagina di essere circondato da tre squali:
Al centro ci sei tu, lo squalo a destra è la mia categoria, i promotori finanziari, ovviamente fatta salva la pace di quelli che svolgono la professione onestamente, così nessuno se la prende a male! Lo squalo di sinistra è l’ intermediario finanzario, sia esso una banca o una sim e infine in basso lo squalo mercato.
Partiamo dalla relazione CLIENTE-PROMOTORE per avere chiaro tutto il resto. I due si conoscono molto bene ormai, la loro conoscenza risale agli anni 80 quando il promotore muoveva i primi passi nel mondo finanziario e lo faceva con l’ istituzione più riconosciuta, la banca.
A quel tempo era onorevole indossare la casacca di una banca e collocare per lei i suoi prodotti, anche se pochissimi all’ epoca. Era un onore poter ricevere il cliente nel salottino del direttore e mostrare di essere considerati una vera e propria forza della banca. Il cliente si sentiva fortemente garantito!…
Poi, durante gli anni 90′ il promotore cominciò ad andare in crisi con quella che considerava la sua chioccia, perchè ad un certo punto, la chioccia, decise di allontanare i suoi pulcini ritenendoli un peso nel proprio bilancio e decise di concentrarsi nella sua attività senza di questi.
Intanto il promotore cresceva e insieme cresceva anche il numero dei suoi clienti che preferivano parlare di risparmi con una persona di fiducia e competente, anzichè con lo sportellista . E così la banca, resasi conto del potere attrattivo che il promotore aveva conquistato nei confronti della clientela, decise di riaccoglierlo nelle proprie fila facendogli indossare la tanto agognata e riconosciuta “casacca aziendale”, la maglia che faceva sentire il promotore finanziario qualcuno della squadra.
Attenzione! Perchè è proprio qui che le cose cambiano radicalmente…infatti, il promotore diviene così morbosamente legato a quella maglia, che l’ idea di essere indipendente dalle logiche di budget non lo solletica neppure un pò. Eppure, per quelle isolate realtà che sentono forte questa spinta all’ indipendenza, la banca, pur di non perdere la forza attrattiva del promotore, si inventa il “multibrand” ossia la possibilità di distribuire i prodotti di altre case di investimento, dando così l’ illusione, al caro promotore, di essere un consulente scevro da vincoli.
Ma guarda cosa si inventa la banca!…fornisce al promotore un bel catalogo e specifica che i prodotti più remunerativi per lui, sono solo quelli della “casa madre”, mentre gli altri vengono remunerati in maniera esigua.
Per darti un’ idea: e’ come se il tuo medico fosse il dipendente di una delle case farmaceutiche per cui prescrive i farmaci e curasse i tuoi problemi di salute fornendoti lo stesso farmaco per qualsiasi malattia, a prescindere dalla diagnosi effettuata!
Ti fideresti di un medico così !
Attenzione, qui non si tratta di stabilire se il medico o il promotore siano onesti oppure no, ma di capire come le distorsioni del sistema non lascino la libertà ai singoli di poter cambiare dal di dentro le cose.
Quindi abbiamo messo a luce la prima importantissima distorsione : la banca propone al proprio cliente ciò che è presente nel proprio catalogo e mai si sognerebbe di dire che quello strumento sarebbe meglio farlo in un altra banca perchè concepito con caratteristiche migliori per il cliente.
Con questo breve articolo voglio solo farti notare che ciò che devi imparare a valutare non sono tanto i prodotti, sempre più complessi ed in continuo aggiornamento, ma il tuo consulente. La sua professionalità.
Ricorda questo principio: così come scegli sarai scelto.
Di conseguenza se la tua attenzione sarà posta solo sul prezzo/rendimento del prodotto singolo, dall’ altra parte non troverai un consulente pronto a spiegarti in che modo utilizzare i prodotti giusti per le tue esigenze (consulente Valore), ma semplicemente un piazzista da banco che ti fornirà ciò che tu hai chiesto (consulente prezzo).
I clienti come i consulenti si dividono in clienti-prezzo e clienti-valore
E’ un pò come andare dal medico e chiedere il farmaco per la malattia che si crede di avere. Questo può andare per la febbre. Ma quante mallattie, ben più gravi, si manifestano con una semplice febbre iniziale?!
Eppure quando vai dal medico non ti viene chiesto di studiare un libro di anatomia patologica. Ti affidi ad un medico scelto con cura. Punto. Allora perchè quando si tratta di scegliere un investimento ti viene richiesto dagli organi di vigilanza una cultura finanziaria, la lettura di decine e decine di pagine scritte con parole che appartengono ad un linguaggio tecnico! E’ assurdo!
Tu hai il diritto di informarti come di restare ignorante del settore!
Ciò che deve fare la differenza è la tua capacità di saper scegliere un professionista affidabile. Per farlo, oltre a chiedere gli adeguati titoli, chiedi ad esempio che tipo di clienti segue, quale metodo usa e come gestirebbe il tuo patrimonio.
Sono le stesse domande che faresti ad un medico al quale affidi la tua salute!
Non volgere lo sguardo dove vuole indicarti il mercato. Lì vale solo la regola del prezzo e tu hai un valore, non un prezzo.
I tuoi soldi meritano valore non prezzo.
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Cristian